¿Cómo venderle una
gallina a un ejecutivo que no quiere comprar nada?
¿En qué momento
se convirtió la venta en el patito feo de las profesiones?
Si hacemos una
encuesta rápida a pie de calle, comprobaremos que buena parte de la sociedad pinta al vendedor con un personaje insistente, un embaucador de feria, un
trilero. Dicen que «cuando el río suena, agua lleva», y vaya si la lleva, las
multinacionales han convertido el mercado mundial en un campo de
concentración psicológico donde el acoso digital incesante y la presión por
vender transforman a los ciudadanos libres en presas cautivas de un consumo
agotador. Sin embargo, quienes analizamos el comportamiento humano y conocemos las
ventas, sabemos la verdad: los profesionales de la venta de élite no son
charlatanes; son estrategas del lenguaje y grandes maestros de la influencia,
de la persuasión.
Para
demostrarlo, para desvestir mitos y poner en valor esta disciplina, hoy abrimos
oficialmente los archivos clasificados de un experimento socio-comercial sin
precedentes: arranca la OPERACIÓN GALLIVENTA.
El Desafío: Cerrar una venta imposible
Hemos
planteado una hipótesis tan absurda como imposible a varias mentes con
estructuras y bagajes distintos, aunque interdisciplinares. El reto consiste en
escribir un cuento o relato corto «sin firmar» que narre la misión: conseguir
venderle una gallina a un alto ejecutivo que ha cerrado el puño, la billetera y
el presupuesto corporativo del año en un entorno B2B (de empresa a
empresa). No quiere comprar nada. No necesita un ave.
¿Cómo romper
las defensas del CEO? Cada participante ha utilizado sus propias armas vitales
y profesionales. En este tablero de expertos juegan cuatro perfiles oficiales:
Leandro Puente: Comercial de raza,
curtido en el ecosistema B2B
José Luis Otero: Docente universitario
de marketing y dirección comercial.
Pepe Núñez: Psicólogo experto en
comportamiento humano.
Andrea Tabachi: Neurocientífica,
experta en comunicación y patrones del lenguaje.
A estos 4
magníficos probablemente se sumen dos identidades misteriosas que
participarán con sus relatos. Su identidad tampoco se revelará hasta el final.
Tendrás que deducir su perfil por su manera de escribir: su edad, profesión,
formación…
Reglas del Juego:
No queremos aburrir
a nadie con técnicas comerciales; esto es literatura táctica y gamificación. La
mecánica de la OPERACIÓN GALLIVENTA funcionará de la siguiente manera:
1-Relatos Anónimos: Cada JUEVES,
publicaremos de forma independiente cada uno de los seis cuentos recibidos.
Ninguno llevará firma.
2-Debate en la Arena: El verdadero juego se
trasladará a LinkedIn. Allí, la comunidad de profesionales tendrá que analizar
los textos con lupa, comentar qué les ha parecido y debatir un gran misterio: ¿Quién
ha escrito cada historia y qué perfiles misteriosos se ocultan en el anonimato?
3-Desenelace Pedagógico: Cerraremos el experimento con un apéndice final, aquí en el blog. En ese post de clausura desvelaremos las identidades reales de los autores, destriparemos las metodologías utilizadas por cada uno y descubriremos qué relato ha gustado o ilustrado más a la audiencia.
Lejos de los
estereotipos, la venta es arte y es ciencia. Queda inaugurada la OPERACIÓN
GALLIVENTA. Preparen sus dotes de detective comercial, disfruten de los
relatos y acepten el desafío.
¡A continuación
publicamos la PRIMERA GALLIVENTA!
Y usted... ¿Cómo haría para venderle una gallina a un ejecutivo bunkerizado?
Nota del editor: Para facilitar el análisis y centralizar el debate entre toda la comunidad de profesionales, los comentarios de este blog están cerrados. Toda la discusión, las votaciones y los destripes técnicos de los relatos se llevarán a cabo exclusivamente en LinkedIn. Busca la etiqueta #OperaciónGalliventa en la red social y deja allí tu veredicto. ¿Quién crees que mueve los hilos detrás de cada historia? Publicación de Jose Luis Otero en Linkedin
GALLIVENTA 1: El dividendo de una gallina
La pantalla de
la sala se encendió de forma automatizada. Una voz neutra, perfectamente
modulada y carente de fatiga, resonó en los altavoces.
—Analizando
perfil sociodemográfico, historial de compras y huella digital del Director
Ejecutivo. Tiempo estimado de ejecución: 0.4 segundos.
—Señor
Director: Estadísticamente, la probabilidad de que usted adquiera este
espécimen vivo de Gallus gallus domesticus por canales tradicionales es
del 1.2%. Por lo tanto, no se iniciará un proceso de venta directa. Se ha
procedido a la automatización del valor residual del activo.
La pantalla
mostró una serie de gráficos e indicadores financieros en tiempo real.