DINAMÉCUM: Cuentamén (DG)

¿Qué es esto?, se preguntará el lector… Cuentamén^DG es lo que usted se temía, un prospecto pedagógico: la primera fórmula de una obra que pretende ser magna, el Dinamécum^DM. La metáfora es limpia, usted podrá comprobarlo: las dinámicas de grupo funcionan exactamente como medicamentos. Si no le presta leer lo que sigue —tengo la impresión de que me voy a extender—, vaya directamente al final e imprima el prospecto. Ello será una prueba más de que usted anda con prisa: necesita más café y la máquina que se lo sirve es lenta: descarga el vaso, muele bien el grano… Con prisa o sin ella, solo ansiamos que el recién nacido proyecto sea útil a la consecución de objetivos en su aula, o en su empresa. Todo es aula, guerra, barro…

La primera fórmula de nuestro Dinamécum se fundamenta en el cuento: «Cuéntame un cuento y verás qué contento… Érase una vez… ¿Saben aquel que dice…? ¿Y saben lo que pasó?». La impronta que generan los cuentos nunca se diluye. Los cuentos siempre han estado ahí, ejerciendo sin querer de medicina social y comunitaria. El problema suele ser que contamos cuentos enteritos, ya masticados, sin pausa reflexiva. Al obrar así, solo servimos al 25 % de nuestro target: el sujeto teórico, asimilador —modelo de Kolb (1984)—. El resto —divergentes, acomodadores y convergentes— jamás cruzará un puente que no ha construido. Una batallita más, pensarán mientras enchufan la antena a tierra… De acuerdo con Goldstein (2013), la pausa reflexiva puede estructurarse a través del acrónimo STOP, adaptado al entorno hispanohablante como DROP (detente, respira, observa, procede).

Los cuentos funcionan como un canal alternativo para percibir y reorganizar la propia realidad. Una mágica vía, tan ancestral en la historia de la humanidad como en la del propio sujeto, una vieja locomotora de carbón que puede saltar barreras críticas generando íntimos cambios que serían imposibles usando las lindas vías racionales del AVE. Milton Erickson, el gran maestro de la metáfora terapéutica, usaba el cuento y sus metáforas prescribiendo, «de contrabando», vías de sanación que el sujeto debería encontrar por sí mismo. Para analizar una de sus intervenciones más paradigmáticas, usaremos el principio activo de Cuentamén Transferencia: quitaremos el final para que sea usted quien imagine el desenlace, la moraleja, el amén del asunto:

En una ocasión, un periodista acudió a Erickson para que tratase sus severos problemas de adicción al alcohol. Milton no trataba esta patología, pero en vez de derivarlo a alguna asociación de alcohólicos, hizo una excepción: recomendó a esta persona sentarse durante horas a contemplar los cactus del Jardín Botánico de Phoenix. ¿Y sabe usted lo que pasó? Piénselo, suponga, postule, busque un amén, no tenga miedo a fallar. Para ello, deje esta lectura, dese un paseo para pensar y continúe solo cuando escuche su propio «¡eureka!»…

Para Gianni Rodari, la fantasía no es un elemento temible como el coco, ni una falta que deba ser perseguida (Rodari, Gramática de la fantasía, 1973/2002). Malos tiempos para la lírica también hoy:  el cuento —peligroso incendio intelectual— pretende ser sofocado por sus flancos, cabeza y cola. Por la cabeza: La miseria cognitiva, «los cuentos pueden llevar al individuo a elegir el poco rentable camino de pensar, porque pensar consume mucha energía». Por el flanco derecho: El bulo del HUESO y la MARÍA —nótese el nombre de mujer—. «¡Cuánto cuento!», se dice… «¡Lo que hay que hacer es estudiar!», cuando el mundo en un gran cuento trufado de cuentos entrelazados: títulos, carreras, facturas por pagar… Nótese que cuando hablamos de cuentos incluimos en tal categoría historias, mitos, fábulas, crudos experimentos, sesudos artículos o frías estadísticas. Todo lo contable es cuentizable; el ladrillo puede ser convertido en piruleta. Sirva como ejemplo un relato que publiqué este mismo blog: La langosta y el congrio.

También se pretende apagar el cuento por el flanco izquierdo: La categorización obsesiva, esa manía instrumental de categorizarlo absolutamente todo, ese vicio incorregible de inventar líneas divisorias que luego hay que tragarse pensando que sin ello no es posible el crecimiento. Ante la línea pedagógica entre pedagogía (para niños y adolescentes) y andragogía (para adultos), nos preguntamos ¿Andragogía? ¿Por qué, si la vida es tan corta? ¿Son los cuentos de Gloria Fuertes para niños? ¿Y las caritas de Francesco Tonucci? ¿O la Mafalda de Quino? ¿O los calambrazos del experimento de Milgram?

Y finalmente por la cola, que es lo más fácil: El sesgo de demolición, esa fijación por matar al gato buscándole los tres pies con exactitudes milimétricas. Cuando contamos una historia, siempre hay un tonto en la primera fila que dice que eso es mentira, que realmente no sucedió o que la fuente es falsa. ¡Qué cara de satisfacción pone al hallar esa miserable grieta que generará, por real decreto, orden de demolición inmediata! ¿Es pecado dejar que alguien se trague el fraudulento experimento de las palomitas y la Coca-Cola (Vicary, 1957), cuando lo importante es su moraleja: el humano es jaqueable y carece de albedrío real ante la publicidad subliminal? ¿Es delito comprender que uno puede acabar en el psiquiátrico solo porque le colgaron una etiqueta diagnóstica —se puede estar cuerdo en un sitio de locos— por creerse el tramposo experimento realizado por Rosenhan en 1973?

El asunto queda zanjado: ¡todos los cuentos son mentira y ya está! Si todos los cuentos tienen los pies de barro, todos los experimentos también acabarán por tenerlos. Como profesor, no perdonaré nunca la puñalada trapera hincada a Pigmalión por las grietas encontradas en el maravilloso cuento-experimento de Rosenthal y Jacobson, publicado justito antes del mismo mayo del 68. He visto cosas en el aula que los teóricos de despacho jamás creerían: alumnos desahuciados por el sistema brillar gracias a una mirada de confianza; batallas campales transformadas en silencios sepulcrales con solo bajar la voz o responder con una carcajada; milagros en plena refriega que ningún frío estudio se atrevería a registrar. También he disfrutado el jodido miedo en medio del rock and roll, pero nunca he abandonado. Omitimos a menudo que todo está construido sobre mentiras, pero sin error no hay aprendizaje, lo perfecto es totalitario. Porque para aprender hay que sentirse un genio, solo así Pigmalión seguirá vivo: ¿Es sacrilegio sentirse ingeniero al montar los muebles de la sueca? El niño siente realmente que el dibujo que colorea es suyo, porque no se sale de las rayitas. Sin esa revelación nunca podrá llegar a pintar Las meninas. Ya se dará cuenta, tras diez mil horas de práctica deliberada (Gladwell, 2008) de que cuanto más sabe, menos sabe (Kruger y Dunning, 1999). Seguro que Demoliciones S. A., en la primera fila, ya encontró varias grietas…

Apagar cuentos por la cola es fácil para el erudito apostado en la primera fila. A veces pienso que la pieza a cazar no es el cuento, sino el contador. Nada que ver con quienes se sientan en el fondo sur. Esa gente es diferente, disfrutan de la música incluso sin oírla. Confían en la buena intención pedagógica de la pequeña, por lejana, señora de la tarima. Siempre aprenden algo, lo que les da la gana, porque lo más importante nunca está en el guion. Creen de inmediato que las ranas hablan, porque si no lo creyeran no podrían seguir ese cuento tan bonito que les están contando. Creen también que el microondas es mágico porque calienta el cafelito de la mañana sin hacer fuego, pero no quieren saber nada de un magnetrón que emite ondas electromagnéticas que hacen vibrar las moléculas del cafelito sin calentar la taza, porque están hasta los cojones de todas esas mandangas que realmente nadie entiende. Siguen soñando con aquella parte de la cabeza que no les quedó infartada con proposiciones sustantivas, dativos aspectuales y locuciones propositivas complejas que nunca entendieron, pero que manejan a diario sin saber cómo cojones consiguen hablar la mar de bien. Creen en la magia porque quieren llegar a fin de mes y juegan a la lotería aunque vengan como moscas mil tontos a desengañarlos con probabilísticas razones. Van al médico a por placebos y quieren que les vuelvan a contar todas las mentiras del romanticismo. Siguen al Rubius porque su profe de filosofía es un youtuber incomprendido. Siempre aprecian un buen cuento, no tienen por qué comprender su laberíntica magia. La magia tiene tanto fundamento como el microondas ¿Piensa alguien que la esencia terapéutica del cuento consiste simplemente en relatar historias? (Bandler y Grinder, La estructura de la magia, 1975-76).

 Para que Cuentamén Transferencia funcione es menester «capar» el final-moraleja del cuento. Esa pausa mantenida en el tiempo es el principio activo de la DG.  En 1927, la psicóloga rusa Bluma Zeigarnik comprobó que los camareros olvidaban totalmente las comandas que ya habían servido y cobrado, mientras que recordaban perfectamente las ventas no cerradas. Lo no finalizado mantiene el intelecto en tensión; dolorosa clave para pensar.  La misma tensión que cargan las grandes preguntas sin solución que plantea Sugata Mitra: ¿de qué están hechos los pensamientos? Ursula K. Le Guin plantó un cuento maravilloso: Los que se alejan de Omelas (1973). Aunque el título es enunciativo, el lector llega finalmente a preguntarse ¿Qué pasa con los que abandonan Omelas y dónde van tras dejar la ciudad de la felicidad? Y en cada lector se produce un mágico insight porque Ursula calla y así, gracias a su silencio, es Jaimito quien da en preguntarse: ¿a dónde iré cuando se acabe el miltoniano paraíso de mis suspensos? Y, cosa singular, barajará sus respuestas: a la taberna, al fútbol, a estudiar una oposición, al carajo…

Cuentamén Transferencia no es una ocurrencia disfrazada de prospecto: es la experiencia organizada de tres décadas de oficio en docencia, psicoterapia y RRHH. A continuación, tiene usted un enlace al prospecto. Solo le pedimos una cosa, léaselo; no haga como con el paracetamol. Imprímalo a doble cara, disfrútelo y haga la colección Dinamécum en su capeta roja.  Imprima copias para otros docentes y pídales que hagan lo mismo: no es una cadena de favores, es propaganda clandestina. «Nos gusta pensar que vivimos a la luz del día, pero la mitad del mundo siempre está oscuro; y la fantasía, como la poesía, habla el lenguaje de la noche» (Ursula K. Le Guin, El idioma de la noche, 1979).

¿Ha pensado usted ya qué pasó con el alcohólico sentado frente a los cactus?  En Mi voz irá contigo (Rosen, 1982) se cuenta que, años más tarde, la hija de este señor contactó con Erickson para comunicarle que su padre había sanado, se había vuelto abstemio: mirando los cactus había comprendido que un cactus florece y vive en perpetua abstinencia de agua. Andamiemos conocimientos y saberes desde la fantasía: todo el mundo sabe que las ranas de Bucay no hablan o que el decálogo de la manipulación mediática de Noam Chomsky no es de Chomsky, aunque cientos de tesis doctorales se lo hayan atribuido y sendos tribunales se hayan tragado la falsa autoría de un «cuento» de gran valor (Sylvain Timsit, 1999). Si Video Killed the Radio Star, ¿don Dato, al menos, indultará a doña Moraleja?

Enlace al PROSPECTO CUENTAMÉN ^DG

GALLIVENTA (4)

 Marcial y la gallina

Cuando Marcial Pouso enfermó de pensamiento ya llevaba seis días sin dormir, o eso creía él, ya que nadie puede estar mucho tiempo sin pagar tributos REM a Morfeo. Puede incluso que Marcial mienta, porque Marcial es un tipo muy influyente, un especialista en colorear realidades, un contrabandista de la verdad. Marcial es un artista: puede hacerle creer a cualquiera que una patata es un testículo sin su dinosaurio pegado, o que la Macarena es el mismo Joaquín Sabina. Daría un buen profesor este Marcial…

Cuando alguien enferma de pensamiento —tengan mucho cuidado—, las neuronas se enmadejan y luego son difíciles de desliar… ¿Cómo venderle una gallina a un ejecutivo que no quiere comprar nada? Durante seis días Marcial Pouso fue tejiendo en su cabeza una urdimbre de razones filosóficas, de necesidades gallináceas por satisfacer o creadas, de pulidas técnicas de venta, de experimentos de psicología social, de neuromarketing aplicado y de fragmentos de literatura universal. Incluso llegó a consultar varias veces a la Gran Puta. En estas intriquinencias andaba, pero no hallaba solución al reto.

 Para escapar a la tortura de sus propios flujos neuronales enmadejados, es muy posible que el cerebro de Marcial descansase sin saberlo. A modo de mecanismo de defensa, tenía vívidos microsueños que no duraban más de quince segundos; en uno de ellos tuvo una aparición mariana que le dijo muy bajito al oído: «Déjalo, Marcial; nadie quiere una gallina y menos un estresado ejecutivo. Tira ya la toalla, Marcial: todos los intentos comerciales para vender la gallina a un CEO, por muy pícaros que sean, causarán reactancia inmediata». En otro pseudosueño descubrió un nuevo color que no estaba en el Pantone, un extraño pigmento al que llamó guano. Pero nunca fue consciente de que había enfermado, ni siquiera cuando pensó en enviar la gallina al gerente por e-mail…

Entonces decidió gastar su último cartucho: recurriría al cine negro. Desde que vio Casablanca, Marcial tenía una inusitada facilidad para proyectar en la oblonga bóveda de su cerebro buñuelescas escenas en blanco y negro. Cuando entraba en esta especie de trances lumínicos, Marcial era una puñetera cámara con marcada querencia por el plano secuencia y los planos detalle. Aquel corto empezaba así: tres, dos, uno… ¡ACCIÓN!

—Ese cabrón se preocupó por el packaging: tras pagar por mí treinta euros, me metió en una bonita jaula con viruta de pino, agua fresquita y maíz. El muy hijo de puta había parado en la gasolinera al conductor del camión cargado de gallinas: «Le doy treinta euros por una gallina». Me compró y yo, conocedora del futuro que esperaba a mis compañeras, no dije ni pío. «Te llamas Greta y eres de Mos», me dijo. Cuidadosamente tapó mi jaula con tela de arpillera —tela de saco, vamos— de modo que yo permanecía oculta, pero podía verlo todo a través del apestoso tamiz de yute. Marcial entró en una empresa siderometalúrgica: lo tenía todo planeado…

—Buenos días, soy Marcial Pouso, de MP Equipment. ¿Adelina Silvosa?

—¿Qué desea? —dijo el pavo de recepción. Quiero dejar constancia de que ese imbécil literariamente era un pavo. A una gallina común nunca se le escapan esos detalles.

—Personal —respondió Marcial.

—¿Y tiene usted cita con la Srta. Adelina Silvosa, sr. Pouso? —glugluteó el pavo.

—¡NO, NO, NO! —respondió mi porteador.

»¡Qué huevos tiene este Marcial! Es posible que al invadir por primera vez una empresa a puerta fría, cuando era un pollito no más, le preguntasen lo mismo: «¿Tiene usted cita?». Seguro que aquella primera vez respondió: «SÍ», que sí la tenía, vamos. Imagino sus mejillas ardientes de rojo al ver como aquella secretaria miraba la agenda diciendo «Hum, me dijo usted que se llamaba…».

»¡Ah! Qué didáctica es la vergüenza… Deduzco que ya en la siguiente fría incursión respondió a la misma pregunta con un rotundo «NO». Y ahora especulo: ese crudo monosílabo acabó adaptativamente mutando en la efectiva, diplomática y actual trinidad «NO, NO, NO», para abrir puertas frías. Sostengo ahora que, del mismo modo, el arcaico arcabuz: «TÁ», acabó siendo ametralladora: «TÁ, TÁ, TÁ», para enfriar carnes calientes.

»Aseguro pues que el «NO, NO, NO» de Marcial es buen truco para rebatir la objeción de citas que no son tal y para que los filtros de entrada comuniquen por interfono con el gerente avisando de la presencia de un tipo que se llama Marcial, al que no puede ver desde arriba porque está camuflado en el ficus benjamina de la entrada y así no hay más cojones que ordenar a recepción: «Dile que suba a mi despacho». Un truco que, calmando al emisor, sugestiona al receptor si se hace con la diplomacia con que lo hace Marcial. Cuentan que mi abuelita logró paralizar a una acechante zorra pasando a su vera, mirándole a la jeta con un solo ojo (como miramos las gallinas) al son del mórfico «CO, CO, CO», similar, por isomórfica intención, al «NO, NO, NO» de Marcial. Hasta aquí mi tesis; sigo con el relato.

—Cuando entramos en el despacho, pude ver a la gerente sentada en su escritorio. Su mirada, entre aburrida y tensa, enmascaraba un bello rostro… Buenos días —dijo Marcial dándole la mano—, Marcial Pouso de MP Equipment, para servirle. En ese momento puse un huevo.

—Buenos días, usted dirá —repuso Adelina Silvosa, soltando con asco la mano de Marcial» —¡Oiga! ¿qué lleva ahí? ¿Escucho cacarear? ¿No me traerá usted una gallina?

—¡Ha acertado, señorita Silvosa! Es Greta, estirpe pura de Mos. Parece que nos acaba de poner un huevo.

—El huevo se lo habrá puesto sólo a usted, a mí no me puso nada ¡Salga de mi despacho inmediatamente y llévese a ese asqueroso bicho, o llamo a seguridad!

Marcial Pouso, agachando la cabeza para dar pena, obedeció al instante, pero antes descubrió mi jaula llevándose la funda. Me dejó en pelotas. En franca retirada y con cara de tonto andando para atrás, suplicó antes de cruzar la puerta:

—Mire qué linda es Greta. Hable con ella, cuídela. Es muy sensible. La he rescatado de un camión; la llevaban al matadero. Es usted la abanderada de una nueva mascota empresarial. Hay una nota en la jaula. Léala, en ella está anotado mi teléfono. Si decide devolvérmela no tiene más que llamarme.

Aquella nota decía: «Greta, gallina de Mos. Un obsequio para usted de MP Equipment. La gallina es un regalo para todos ustedes, para esta gran empresa. Nosotros les proporcionaremos todos los accesorios para que su nuevo animal corporativo lleve una buena vida en el jardín oeste de la nave, a un módico precio y en menos de veinticuatro horas. Si tiene dudas, indague entre el personal. Deje que su gente decida, es lo que aconsejan todos los libros de recursos humanos… Entretanto, cámbiele el agua: siempre ha de estar fresquita. Sin compromiso, señorita Adelina, yo espero en el hall».

Tras media hora, el pavo de recepción dijo:

—Suba usted, señor Pouso, doña Adelina quiere hablar con usted. Nos quedamos la gallina.

Rótulo de cierre: THE END.

—Una ful de plan, una cagada, una castaña, una chusta, una puta mierda de película —deliró abatido Marcial. Definitivamente había enfermado de pensamiento.

Dicen que en momentos de confusión mental absoluta, la mente humana, drogada por sus propios neurotransmisores, puede tener momentos de total lucidez; momentos divinos, peligrosos momentos Kairós… Esto mismo es lo que sucedió a Marcial:

—«Malos tiempos para lírica», antes sí que se vendía —pensó Marcial­—. Eran ventas lentas, orgánicas. Se vendía a futuro, a tres generaciones vista. Antes había palabra, confianza. Dios mío, todo eso se perdió, ¿Cuándo se acabó? ¿Por qué?

Esta tribulación terminal dejó a Marcial tan triste y resignado que le indujo una calma que no sentía desde que aprobó la selectividad copiando. Bajaron sus pulsaciones, respiró hondo: «Por qué preocuparse de lo que no tiene solución». Solo entonces es que pudo ver el coño del asunto:

—No hay confianza porque hay prisa —pensó Marcial—: Puta prisa, prisa nauseabunda, espídica prisa, prisa asesina, psicótica prisa, prisa impotente, insensible prisa, prisa neurótica, narcótica prisa, prisa villana, mundana prisa. La misma prisa express que me ha llevado toda la puta vida a acelerar asuntos, a no comerme nada por la urgencia de echar un polvo. Todo necesita su tiempo, un tiempo que no se tiene. Pero sí se tiene ¡coño! ¡Puñetera venta por objetivos! Sólo hay que esperar: las patatas no salen de un día para otro…

Y así fue como la calma, olvidada, ancestral, casi extinta, se convirtió para Marcial en táctica novedosa, revolucionaria: las ventas necesitan tiempo y solo el tiempo genera confianza. El nuevo Marcial, ya desmadejado, no mataría a porta gaiola. Torearía despacito, lento, bonito, con arte. Aplicaría todas las suertes comunicativas que conocía, y las que desconocía también. Tenía que infiltrarse.

 Nueve meses después, comiendo una tortilla en Cacheiras con Adelina Silvosa —sutil escenario—, Marcial sentenció:

—Puta prisa, amiga Adelina, come con calma, que esta tortilla está hecha con huevos de antes, huevos clandestinos. Huevos en extinción.

—¿Sabes, Marcial? —dijo Adelina Silvosa saboreando el huevo hilado—, tú sabes que entre nosotros no hay nada, ¿verdad?

—Entre nosotros, Silvosa, no hay nada más que tornillos de 4,2 x 7 mm, chapa galvanizada de 0,8 y amoladoras marca ACME. Quizá también algo de amistad. Tranquila, Adelina, lo supe desde el primer día: eres mucha mujer para mí. No te descojones, que es verdad. Anda, disfruta de la tortilla. ¡Mmmm!, benditas gallinas, ¿te has dado cuenta de cómo saben estos huevos?

—¡Hasta los huevos estoy yo! Putas prisas, puto trabajo, Marcial… Yo lo que necesito es ponerme a cuidar gallinas.

—¡No me jodas, Adelina! —A Marcial se le llenaron los ojos de lágrimas…

­                —¿Qué te pasa, Pouso? Tú eres un tipo genial, un amigo, mi amigo Marcial… ¿He dicho algo que te ha molestado, verdad? No dejemos que el roce afecte a nuestra amistad… —suspiró Adelina acariciando la mano de Marcial.

—¡NO, NO, NO!  Lo que pasa es que yo estaba pensando eso lo mismo desde hace meses: tú necesitas una gallina.

—¿Y por qué no me lo dijiste?

—Si te lo hubiera dicho, Adelina, me habrías mandado al carajo. Tenía que ocurrírsete a ti.

—¿Sabes, Marcial? A veces pienso que eres más listo de lo que pareces. A veces pienso que pienso lo que tú quieres que piense, aunque no me importa… Dime que esto no es verdad, Marcial.

—Claro que no, Silvosa, todo lo que piensas es tuyo, tus decisiones son libres… Cuando elegimos entre dos marcas de champú somos libres, cuando votamos también. Estoy seguro de que la libertad reside en nosotros, no sé si aquí en el corazón o aquí en el cerebro.

—¿Y tú dónde la tienes Marcial, en el coche?

—¿La libertad?

—No, la gallina, ¡parruliño! Anda, vamos, estoy deseando verla.

Marcial Pouso —comercial proactivo— pagó la cuenta. Y al abrir el maletero de su Audi, señaló a la gallina:

—¡Mírala, qué GARBO tiene!

—¡Sí, es de cine, le llamaré GRETA!

Onestidad

 

GALLIVENTA (3)

 

No hay rebajas

Tursimofobia

GALLIVENTA (2)

 

La venta de la gallina

Había sido responsable comercial en una importante distribuidora de productos de hostelería у alimentación durante muchos años.

Una pena que la tercera generación de propietarios hubiera llevado a la empresa a una quiebra anunciada. Lo que más me dolía era que, básicamente, el motivo del cierre había sido la utilización de los beneficios que generaba la distribuidora en otras aventuras empresariales de difícil futuro.

En esos pensamientos estaba yo mientras aguardaba en la fría sala de espera a que el director y propietario de Zulanita, SA me recibiera. Llevaba más de una hora esperando y durante ese tiempo me dediqué a observar la estancia: repasé visualmente la decoración y dirigí varias miradas furtivas a la secretaria del director que, previamente y por teléfono, me había dado la cita por la cual estaba ahí sentado. Era ya una mujer madura pero aún atractiva, saltaba a la vista que se cuidaba. Estoy seguro de que la mujer se percató de mis miradas de soslayo con esa capacidad innata que tienen las señoras para percatarse de que las mira un señor y regocijarse internamente por sentirse aún admiradas, corroborando así la teoría de que los hombres somos como somos.

El interfono sonó y después de una breve conversación con monosílabos, me indicaron que podía pasar. Toqué la puerta con mis nudillos, abrí, y asomando la cabeza, pedí permiso para adentrarme en aquel despacho forrado de madera, grande y lujoso que olía suavemente a ambientador de los caros y en donde había al fondo, detrás de un escritorio un señor de cincuenta y tantos, de aspecto pulcro y ropa bien planchada. Desde luego la buena presencia no se le podía discutir y, no sé por qué, lo primero que se me vino a la cabeza era que este caballero y la secretaria que me había atendido tenían algo en común desde hace tiempo. Qué cosas.

Después de las presentaciones me dijo secamente que no sabía a qué venía a su empresa, y al ver mi cara de estupor, me explicó don Zulano que hacía años mantenía desavenencias muy graves y continuas con mi nuevo jefe, don Citano, de Citania, SA, al que consideraba un enemigo y que por lo único que me había recibido era para satisfacer su curiosidad del porqué la desfachatez de mi presencia en su casa. Mi mente entonces se tornó en una máquina de producir sudor frío. A ver cómo le explicaba yo a este individuo que estaba allí para venderle una gallina. La madre que parió a don Citano.

­—Vengo a venderle una gallina por orden de don Citano —espeté.

—¡Fuera de aquí! —me contestó inmediatamente.

—Verá, don Zulano, antes de que me eche usted de aquí con cajas destempladas le agradecería que me escuchara un par de minutos. Considero que puede ser interesante para usted, para su empresa y para mí lo que tengo que decirle. Podemos convertir esta sinrazón en una buena razón y en una oportunidad de negocio, y si me apura, en una venganza por la burla que mi nuevo jefe nos ha hecho víctimas a usted y a un servidor. Podemos revertir esta estupidez y, lo que es mejor, podemos hacerlo ganando dinero.

—Tiene dos minutos y después sale de aquí.

—Gracias. Yo aún no pertenezco a la plantilla de don Zutano, le pedí trabajo ayer.

Le conté mi historia. Don Zutano conocía mi anterior empresa y a sus primeros propietarios; los respetaba. Se interesó por el tema y me dijo que continuara. Por así decirlo, «me dio cancha».

—Yo, con mi esfuerzo y tesón, traje por la calle de la amargura al departamento comercial de la empresa de don Citano muchos años. Al quedarme en el paro pensé que donde mejor me valorarían era precisamente en mi competencia directa, esa competencia a la que tanto combatí. Fue un craso error, don Zulano. Me encontré con una persona que, lejos de abrir una conversación profesional, parece ser que vio una oportunidad de vengarse, de hacer leña del árbol caído y, por lo que estoy viendo, burlarse tanto de usted como de mí.

—¿Por qué aceptó entonces esa estupidez de venir a venderme una gallina? ¿Dónde queda su orgullo, su dignidad?

—Le podría decir que por mi familia, por mis hijos, que también es verdad. Pero la realidad es que me di cuenta enseguida de lo que pretendía don Citano no era otra cosa que humillarme. Por otro lado, era conocedor de su empresa y de sus graves y antiguas desavenencias con don Citano.

—Bueno. Y ahora, ¿qué? ¿A dónde nos lleva todo esto?

—El epígrafe de la empresa de don Citano no permite vender gallinas, solo bebidas y productos de alimentación empaquetados, nada más. Cuando me condicionó a venderle una gallina para darme trabajo le seguí la corriente porque, normalmente, el que piensa que los demás son todos tontos, suele ser el más tonto de todos. Le dije que eso estaba hecho e incluso le pedí una factura oficial por la gallina, con todos los datos, número y hasta el sello de «pagado», es decir, lo que se suele llamar una factura oficial. Veinte euros más IVA., y el concepto «una gallina común viva». Aquí la tengo.

—No sé por qué le estoy escuchando, pero siga y acabe.

—Usted me compra la gallina y yo le firmo la factura. Después, su abogado denuncia la actividad no pertinente y, por supuesto, el hecho de tener a un vendedor sin asegurar, o sea, yo.

»La segunda parte es que me dé usted trabajo y le aseguro que seguiré peleando como lo hice los últimos quince años para que las expectativas comerciales de Citania, SA sigan en mínimos, ahora que precisamente se las prometen felices por haber cerrado mi antigua empresa.

»Ese espacio comercial, don Zulano, si usted me ayuda, aún es mío, y si trabajo para usted, será suyo. Piénselo, porque hecho todo esto, habríamos metido a la Agencia Tributaria y a la inspección de la Seguridad Social en casa de don Citano. Y si le tapamos al mismo tiempo el hueco comercial que dejamos en mi antigua empresa, le habremos asestado un golpe muy serio, aparte de que nos habremos cargado a este impresentable, prepotente y mamarracho que pretendió reírse de usted y humillarme a mí.

»Antes me preguntaba por mi dignidad, pues bien, don Zulano, ahí tiene usted mi dignidad, dejándome la piel trabajando, si usted lo tiene bien.

Salí del despacho esperando una futura llamada del don Zulano. No debió de quedar muy convencido… o sí. El hecho es que se quedó con la factura por una gallina, y yo con un billete de veinte euros en el bolsillo para don Citano, de Citania, SA.

Y hay quien dice que la vida de un vendedor no es emocionante.

Indalecio, a su pesar

 

            (El telón se levanta. LOCALIZACIÓN BASE)

(ESCENA I) El plano general del espacio escénico muestra lo que parece ser un viejo consultorio médico. Azulada y tenue es la luz que penetra por el ventanuco enrejado abierto en la pared izquierda; bajo este, una desvencijada camilla cubierta con la sábana que preserva la intimidad del muerto. Apesta a tabaco. En el centro del escenario, una mesa con dos sillas enfrentadas; por su particular disposición, este set parece más destinado a interrogatorios que a la práctica médica: la pantalla de luz, aún caliente, permanece apagada. Sobre la mesa, un cenicero Cinzano abarrotado de colillas y un bolso de mujer.

                En el foro, una oxidada vitrina repleta de cajas de medicamentos, artilugios y borrosos cachivaches —todo en desorden— entre los que destellan unos viejos y descromados fórceps. El espacio se ilumina muy poco a poco: está amaneciendo. Podemos suponer, si atravesamos la cuarta pared, que los artefactos oculares de la única persona que hay en el patio de butacas se están acostumbrando sin sobresalto a los lúmenes crecientes de la aurora y así es que ya no solo pueden mirar, sino también ver y finalmente observar todas aquellas cosas que, aunque antes existiesen veladas, siempre estuvieron presentes en la vitrina: una miríada de oscuras porquerías de superstición entre las cuales se hallan dos marciales soldados de cerámica de Manises, varios amuletos (hipopótamo, tortuga y rinoceronte), un enrollado laberinto de bolas extraído en algún bar con el gancho de una máquina tombolita de a euro, y la cabeza pelona de una muñeca tuerta traída por el mar…

                Gobernándolo todo, el retrato del sexto Felipe. Es de reducido tamaño, esto se nota porque está rodeado del aura de sucia blancura libre de pátina que dejó otro cuadro mayor, removido hace años. ¿Para qué pintar si el tiempo sabe hacerlo? Si el huérfano espectador se fija bien —cosa imposible sin la tecnología que para estos menesteres tienen a su servicio los técnicos del Museo del Prado—, podrá apreciar que sobre la sombra que dejó Juan Carlos, persiste el cerco de otro cuadro aún mayor, una sombra más triste, franca. Bajo el rey, un perchero del que cuelga una amarilla bata blanca.

                Al fondo y a la derecha, como siempre: la puerta del retrete.  Esto es lo que supone la butaca ocupada; pronto comprobará que este acceso tiene por función franquear la entrada y el mutis de los actores. La puerta está coronada por un mugroso cartel en letras de molde: «SALA DE ESPERA».

                Se oye un carraspeo bajo la sábana, un gargarismo sin flema. El muerto rompe la muerte y se quita el sudario. Es Leonisa, la doctora.  ¿Por qué ha dormido hoy en la consulta? El ermitaño del graderío despoblado no sabe si lo tiene por costumbre; no le importa, no le incumbe, no quiere saberlo. Pero, aunque el detalle no altere ni determine la estructura del guion, es golosina chéjoviana que Robinson Crusoe degustará más tarde en su silla cuando compruebe que nada está ahí por accidente y corrobore su teoría: la doctora, aunque muy joven, no es una doctora común. El náufrago en la platea cierra los ojos para que la doctora se desperece, componga sus ropas arrugadas por la noche, se calce la bata, esconda el cenicero en la vitrina y castigue sus pies con bonitos zapatos. (Cae el telón)

                (El telón se levanta. SALA DE ESPERA)

(ESCENA 2: Interludio) La sala de espera está en penumbra, parece vacía; pero si el asistente solitario, queriendo enfocar, fuerza a tope los músculos ciliares achinando los ojos, podrá descubrir un manojo de paraguas en el cántaro del olvido y sentado en el rincón, camuflado, oculto, un espectro: Indalecio. Sin verle la cara, intuye ahora y comprobará después que es paciente habitual de la doctora y que, aunque apagado, mustio y tristón, es buen tipo. No hay más tiempo para descripciones ya que todo está muy oscuro y porque se escucha el dulce, pero firme «PASE» de la doctora Leonisa. (Cae el telón)

                (El telón se levanta. LOCALIZACIÓN BASE)

(ESCENA 3: Clímax / Indalecio entra en consulta)

—Buenos días, Indalecio, siéntese y cuénteme.

—Buenos días, doctora; verá: no he pegado ojo en toda la noche. Aún me duele recordarlo…

—¿Qué le duele, Indalecio?

—No lo sé, doctora, esto es lo curioso, solo sé que me duele…

—Disculpe, Indalecio —la doctora Leonisa se levanta y empieza a palpar con meticulosa profesionalidad el cuello del paciente—. ¿Se le forma aquí en la garganta algo parecido a un nudo congestivo? ¿Le duele concretamente aquí?

—S-si… —responde asustado Indalecio. La doctora ocupa de nuevo su silla. El cruel silencio y los ojos lastimantes de la doctora, que a su pesar no puede contener, provocan el pánico del paciente:

—¿Es grave, verdad, doctora Leonisa?

—Mire, Indalecio: pude notar al palpar su cuello que el agarre del dolor en esa zona concreta del gaznate revela a todas luces que su mal es de etiología y origen bancario. Puede respirar tranquilo. Lo suyo es muy habitual: se trata de una leve crisis HIPOTECÁTICA. No tiene por qué preocuparse, le pasará pronto: en dos o, a lo sumo, tres generaciones.

Indalecio no comprende los silbos gomeros de la doctora, pero se siente confortado por la etiqueta diagnóstica y su pronóstico. No obstante, su cara revela que hay algo más…

—¿Qué más, Indalecio?

—Estoy hundido. Me siento culpable, muy culpable, culpabilísimo…

—¿De qué se siente tan culpable, Indalecio? Dígamelo, no pasa nada, aquí puede usted hablar con entera libertad. Yo le escucho.

—Bueno, doctora, verá: me siento culpable del cambio climático, de la capa de ozono, del hambre en el Tercer Mundo, de las guerras, de gastar mucha agua… Nos estamos cargando el planeta…

La doctora, antes de que Indalecio siga ahondando en crudas realidades que le hundan más en su natural tristeza y que también a ella le están jodiendo la cabeza, recorta con maestría torera:

—Lo que usted tiene es algo muy normal y común: un SCI (Síndrome de Culpitas Infundidas). Piense en lo que acaba de decir, Indalecio: «Nos estamos cargando el planeta». Usted no se está cargando nada; el mundo se lo están cargando las multinacionales. Antes, los pecaditos que no se habían cometido, los pecaditos prestados, se llevaban al confesionario. Y aunque Dios ya no está en las formas ni en los ritos, sigue muy presente como valor cultural: ahora las culpitas ajenas se separan en contenedores. Y hay alguna culpita, se lo garantizo, muy difícil de redimir; por ejemplo, dígame Indalecio: ¿qué haría usted con un paraguas que se rompe a la primera ventolera?

—Pues… llevarlo al punto limpio, doctora.

—¡Aleluya, ahí tenemos el moderno confesionario!

—Pero, doctora, la contaminación no es algo, que yo sepa, muy religioso…

—Ande, Indalecio, la contaminación es un pedo de multinacional puesto en su culo para subirle la factura. Usted es buen tipo, no tiene culpa de nada. Usted regenta una charcutería, ¿qué mal hace al mundo un autónomo que da de comer a la población?

—Pues, no sé, quizá lo del colesterol…

—¡Claro! —la doctora se pone sarcástica— Y consecuentemente de la contaminación de las aguas por las estatinas para reducirlo, que se mean en el váter y luego van al mar. Lo dicho, un claro Síndrome de Culpitas Infundidas: cuando no se encuentra una culpita, se busca otra. Mire, Indalecio, le voy a recetar algo que no falla. Se lo escribo en este papelito: hágase socio de la Cruz Roja, use bolsas de tela, dúchese con agua fría y junte tapones de plástico. Todo esto no sirve para nada, pero aplacará falsamente esas culpas que no son suyas. Con estas pequeñas acciones se sentirá como nuevo, renacido.

—Doctora, el día que yo nací, debería haber nacido un cerdito, por lo menos serviría para algo —Indalecio se pone también sarcástico.

                —¡Duro me lo fía, Indalecio!  Pues le voy a recetar algo más alienante aún: Tómese un vasito de aguardiente a la mañana, dos vermús antes de comer y un solisombra, bien cargado de sombra, a la noche. ¿Algo más? Aprovécheme, que en marzo vuelve el médico titular.

                —Pss, no sé… Creo que el banco me roba, pero no sé si es cierto…

                —Tome esto —la doctora saca del cajón dos tiritas—, péguese una en cada ojo cuando vengan a su cabeza esas ideas delirantes. Living is easy with eyes closed, Indalecio.

—¿Eh?…

—Nada, Indalecio… Son cosas mías —la doctora Leonisa hizo el quiebro a la inglesa para que Indalecio no tuviese tiempo de asimilar la oftalmológica prescripción paradójica que acababa de tragarse. Indalecio cogió las tiritas y las metió en el bolsillo de la camisa, junto al tabaco.

                —Gracias, doctora.

                Leonisa sintió unas locas ganas de fumar, las irresistibles ganas que arrastraba desde antes de nacer su tatarabuela, Pilar Ternera:

                —Indalecio, deme un pitillo. Fumemos.

—¿En la consulta, doctora?

—Tranquilo, forma parte de la terapia. Fumemos un pitillo sin ganas y sin culpa, que eso no es fumar —la doctora Leonisa había notado que a Indalecio le quedaba un sapo dentro. El sapo más gordo siempre se vomita al final. «Las betaendorfinas que activa el tabaco en la sinapsis son buen emético», pensó, justificando así su propia conducta, motivándola técnicamente.

(CORTE DISRUPTIVO)

El único alma que compró entrada se despega disimuladamente de su asiento. Dando la espalda al destino de los personajes, camina despacio por el pasillo central hasta atravesar el umbral de la sala. El haz de luz del hall, deslumbra a los actores. Suenan muelle y CLIC de la puerta.

—¡Se ha pirado! —exclama la doctora—. Ya te dije que esta performance era un truño.

—Entonces no se ha perdido nada, doctora —responde engolando la voz Indalecio—. Terminemos: lo que nadie ve, no puede ser juzgado.

          —¡Vamos, Indalecio! —suena falso—, veo en su cara que aún queda algo que no quiere decirme…

                —Doctora Leonisa, pensará que estoy loco, pero creo que lo saben todo de mí, que me espían, que me vigilan con cámaras, que…

                —¡Eso sí que no es nada, mi buen Indalecio! Responde al cuadro clínico de «paranoia fundada».

—¿Es grave verdad? Yo tengo un primo que empezó así y…

—¡Quieto! La paranoia fundada se cura fácilmente: diviértase, ríase mucho, descojónese; aunque le advierto que al principio cuesta mucho porque se hace sin ganas, pero si entrena duro verá que funciona.

—¿Y no me da pastillas?

—No, Indalecio, le harían mal con el alcohol que le receté y además tendría que pagarlas.

—Doctora, a menudo me pregunto…

—¡No, no, no, no! Eso sí que no —la doctora tenía prisa—. No se pregunte nada. Se lo prohíbo severamente. Ese es precisamente su problema. Mire, Indalecio, usted lleva muchos años cortando fiambre, pero aún es joven: hay vida fuera de la charcutería. Debe usted encontrar sus propios mecanismos de evasión; en tanto no los halle, yo le sugiero que vaya al fútbol o lea El Principito, que vea los documentales de La 2 o los telediarios de La 1. Pero no, por favor, no se haga preguntas: podría encontrar respuestas. Ande, Indalecio, vaya con Dios y dígale al siguiente que pase.

(Cae el telón) Aplaude Rita.

 

NOTA: Este artículo es una adaptación mejorada de otro publicado por el autor: Núñez, P. (11 de julio de 2014). Unidad de salud mental. Nueva Tribuna.

GALLIVENTA (1)

¿Cómo venderle una gallina a un ejecutivo que no quiere comprar nada?

¿En qué momento se convirtió la venta en el patito feo de las profesiones?

Si hacemos una encuesta rápida a pie de calle, comprobaremos que buena parte de la sociedad pinta al vendedor con un personaje insistente, un embaucador de feria, un trilero. Dicen que «cuando el río suena, agua lleva», y vaya si la lleva, las multinacionales han convertido el mercado mundial en un campo de concentración psicológico donde el acoso digital incesante y la presión por vender transforman a los ciudadanos libres en presas cautivas de un consumo agotador. Sin embargo, quienes analizamos el comportamiento humano y conocemos las ventas, sabemos la verdad: los profesionales de la venta de élite no son charlatanes; son estrategas del lenguaje y grandes maestros de la influencia, de la persuasión.

Para demostrarlo, para desvestir mitos y poner en valor esta disciplina, hoy abrimos oficialmente los archivos clasificados de un experimento socio-comercial sin precedentes: arranca la OPERACIÓN GALLIVENTA.

El Desafío: Cerrar una venta imposible

Hemos planteado una hipótesis tan absurda como imposible a varias mentes con estructuras y bagajes distintos, aunque interdisciplinares. El reto consiste en escribir un cuento o relato corto «sin firmar» que narre la misión: conseguir venderle una gallina a un alto ejecutivo que ha cerrado el puño, la billetera y el presupuesto corporativo del año en un entorno B2B (de empresa a empresa). No quiere comprar nada. No necesita un ave.

¿Cómo romper las defensas del CEO? Cada participante ha utilizado sus propias armas vitales y profesionales. En este tablero de expertos juegan cuatro perfiles oficiales:

Leandro Puente: Comercial de raza, curtido en el ecosistema B2B

José Luis Otero: Docente universitario de marketing y dirección comercial.

Pepe Núñez: Psicólogo experto en comportamiento humano.

Andrea Tabachi: Neurocientífica, experta en comunicación y patrones del lenguaje.

 

A estos 4 magníficos probablemente se sumen dos identidades misteriosas que participarán con sus relatos. Su identidad tampoco se revelará hasta el final. Tendrás que deducir su perfil por su manera de escribir: su edad, profesión, formación…

Reglas del Juego:

No queremos aburrir a nadie con técnicas comerciales; esto es literatura táctica y gamificación. La mecánica de la OPERACIÓN GALLIVENTA funcionará de la siguiente manera:

1-Relatos Anónimos: Cada JUEVES, publicaremos de forma independiente cada uno de los seis cuentos recibidos. Ninguno llevará firma.

2-Debate en la Arena: El verdadero juego se trasladará a LinkedIn. Allí, la comunidad de profesionales tendrá que analizar los textos con lupa, comentar qué les ha parecido y debatir un gran misterio: ¿Quién ha escrito cada historia y qué perfiles misteriosos se ocultan en el anonimato?

3-Desenelace Pedagógico: Cerraremos el experimento con un apéndice final, aquí en el blog. En ese post de clausura desvelaremos las identidades reales de los autores, destriparemos las metodologías utilizadas por cada uno y descubriremos qué relato ha gustado o ilustrado más a la audiencia.

Lejos de los estereotipos, la venta es arte y es ciencia. Queda inaugurada la OPERACIÓN GALLIVENTA. Preparen sus dotes de detective comercial, disfruten de los relatos y acepten el desafío.

¡A continuación publicamos la PRIMERA GALLIVENTA!

Y usted... ¿Cómo haría para venderle una gallina a un ejecutivo bunkerizado?

Nota del editor: Para facilitar el análisis y centralizar el debate entre toda la comunidad de profesionales, los comentarios de este blog están cerrados. Toda la discusión, las votaciones y los destripes técnicos de los relatos se llevarán a cabo exclusivamente en LinkedIn. Busca la etiqueta #OperaciónGalliventa en la red social y deja allí tu veredicto. ¿Quién crees que mueve los hilos detrás de cada historia? Publicación de Jose Luis Otero en Linkedin

                       GALLIVENTA 1: El dividendo de una gallina 

La pantalla de la sala se encendió de forma automatizada. Una voz neutra, perfectamente modulada y carente de fatiga, resonó en los altavoces.

—Analizando perfil sociodemográfico, historial de compras y huella digital del Director Ejecutivo. Tiempo estimado de ejecución: 0.4 segundos.

—Señor Director: Estadísticamente, la probabilidad de que usted adquiera este espécimen vivo de Gallus gallus domesticus por canales tradicionales es del 1.2%. Por lo tanto, no se iniciará un proceso de venta directa. Se ha procedido a la automatización del valor residual del activo.

La pantalla mostró una serie de gráficos e indicadores financieros en tiempo real.

           —Mientras los humanos hablaban, nuestro algoritmo ha listado los derechos de imagen de la gallina como NFT de gobernanza ambiental para su corporación, ha pre-vendido la producción de huevos orgánicos de los próximos tres años a la cafetería ejecutiva de su edificio mediante un contrato inteligente, y ha gestionado una deducción fiscal del 15% para su empresa por apoyo a la biodiversidad local. El coste del animal ya ha sido amortizado y ha generado un beneficio neto de 420 euros en los últimos 120 segundos. Usted ya no necesita comprar la gallina. Legalmente, su empresa ya es propietaria de sus beneficios. Por favor, confirme la recepción del dividendo digital en su dispositivo.