.png)
Esta
historia me la contó Javier Cortegoso; me la contó en el CFO de Labañou de A
Coruña; me la contó un día de 2017, precisamente el mismo día que lo
dejé encerrado en el centro de formación. Dando por hecho que ya no quedaba
nadie en el centro, aquel día bajé las escaleras, bajé los machetes de la luz,
bajé la verja y cerré el portón con llave… Cortegoso aún estaba en el baño.
Es
la historia de Pascual, un vendedor de cristal, cristal templado, un tipo de vidrio
de seguridad que, al romperse, fractura en pequeñas partículas inocentes para
el cuerpo humano.
Don
Martín, gerente del equipo de ventas, en ocasión de hallarse revisando el
rendimiento de su equipo, observó que Pascual, nuestro vendedor, figuraba de
primero en el ranking de ventas: vendía el doble de cristales que sus
compañeros; por eso decidió llamarlo al despacho, quería felicitarlo:
―Buenos
días, Pascual, ¿cómo está usted?
―¿Yo?
―respondió desconfiado Pascual, esperando algún reproche―, yo estoy
bien, don Martín; ¿y usted?
―Siéntese,
Pascual ―dijo el jefe―. Mire, estuve revisando las ventas del equipo y resulta
que usted vende el doble que cualquiera de sus compañeros. Le felicito por
ello, pero, dígame: ¿cómo carajo hace usted para vender el doble de cristales
que cualquiera de sus compañeros?
―Muy
sencillo jefe, ―respondió Pascual― hago
demostraciones: cojo en el almacén un cristal templado de 20 x 30, junto a
varios clientes y después procedo, con un martillo, a romperlo delante de ellos:
de este modo todos los asistentes pueden comprobar las cualidades técnicas del
cristal. Entonces anoto los pedidos y finalmente los invito a un vino español.
―¡Qué
locura de gastos!, ―espetó don Martín―
desbaratar un cristal en cada demostración, y luego convidar a una ronda… Se ha
cargado usted el procedimiento de ventas. Usted va por libre…
―No
se preocupe, don Martín, ―templó el vendedor― los beneficios saltan a la vista:
por favor, no considere usted esos cristales como pérdidas, sino como modestas
inversiones pedagógicas, y entienda los convites como actos de fidelización para
consolidar la ya notoria fama de esta gran empresa…
―Es
usted un demonio, ya lo decía mi padre. En fin, siga así; su rendimiento
comercial es innegable. Mire, Pascual ―prosiguió el jefe―: ¿podría yo asistir a
una demostración de las suyas? (…)
De
este modo, don Martín agendó asistencia a una de las demostraciones de su
empleado, y una vez se halló presente en ella, tomó buena nota de todo lo que
hacía Pascual: Bienvenida, 15 segundos. Presentación del producto, 28 segundos.
Rotura de la muestra de vidrio (cuatro martillazos), 2 segundos. Fuerte ovación
de los clientes, 3 segundos. Recogida de pedidos: media hora. Barrer partículas
de cristal, 1 minuto. Vino español, una hora. Esa misma noche, don Martín pasó
a limpio estos pasos y al día siguiente ―a espaldas de Pascual― reunió al resto
de vendedores para explicarles el nuevo sistema de ventas: un procedimiento
basado en aquella demostración del demonio, un procedimiento que debían seguir
al pie de la letra…
Y
sucedió lo esperado: en sólo un mes, las ventas de todo el equipo se elevaron
al doble; ahora Pascual parecía ser uno más… Pero a primeros de noviembre,
Pascual ya estaba vendiendo el doble que sus compañeros: el doble del doble,
para entendernos… Don Martín tendría que llamarlo de nuevo al despacho, ¿qué
habría inventado ahora…? Pascual volvía a estar de nuevo frente a su jefe:
―Entonces,
Pascual, dígame qué demonios está haciendo ahora. Mire, sus compañeros, haciendo
lo mismo que hizo usted en aquella demostración, pasaron a vender el doble, pero
usted, en poco tiempo, vuelve a doblar sus ventas… ¿podría yo asistir de nuevo a
una demostración de las suyas?
―Ahórrese
el viaje; ―respondió Pascual― ahora hago lo mismo que hacía antes, lo que usted
vio en aquella presentación; sólo incluyo una pequeña variación técnica: agarro
el martillo, pero, justo antes de asestar el primer golpe al vidrio, hago una
pausa teatral y pregunto a los clientes ¿quieren probar a romperlo ustedes? Y
vaya si prueban, don Martín: se lo pasan de rechupete golpeando hasta hacer
fosfatina la muestra; esa gente debe padecer algo de estrés ¿sabe?
Mi
amigo Javier Cortegoso está convencido de que las competencias docentes son
fiel reflejo de las comerciales, y viceversa. Puede que seamos comerciales y no
lo sepamos, puede que sean profesores y no lo sepan… El método demostrativo parece
común a ambos oficios; en el nuestro resulta incompleto si sólo es el profesor
quien hace una tarea y sólo es verdaderamente útil cuando todo el alumnado la
realiza.
Aquel día de 2017, Javier Cortegoso me contó esta historia y yo, en premio, lo dejé encerrado en el centro de formación. Javier se cansó de llamarme mientras yo conducía camino a Ferrol escuchando a las Puppini Sisters. Finalmente fue otro profesor, amigo de los dos, Mario López Guerrero, quien con sus llaves liberó a Javier mientras yo dormía la siesta. Gracias por contarme esta historia, Javier, y gracias, muchas gracias por no reprocharme nunca el haberte dejado allí encerrado. Ahora, esté donde esté, siempre reviso todos los baños y siempre grito como un bobo antes de chapar cualquier puerta: ¿hay alguien? ¿queda alguien?
